Faites de vos commerciaux des chefs de la vente grâce à la formation commerciale 

Nous sommes à la fin du 3ème trimestre. Votre équipe commerciale planifie ses objectifs pour le prochain trimestre. Le couperet est tombé : ils devront faire +5% de chiffre d’affaires. En tant que responsable formation, le rôle que vous avez à jouer dans ce contexte est déterminant : il s’agit de vous assurer que vos équipes ont toutes les compétences à disposition pour remplir leurs objectifs.

C’est là que commence votre challenge : proposer des formations commerciales engageantes à vos collaborateurs !

Découvrez dans cet article les enjeux de la formation commerciale, ainsi que toutes les clés dont vous avez besoin pour concevoir les vôtres, et mener vos vendeurs vers le succès.

Quels sont les enjeux de la formation commerciale ?

Former vos commerciaux n’est pas simplement une affaire de business : découvrez ici tous les bénéfices que votre entreprise peut en tirer.

Suivre les obligations légales de formation

Bien entendu, en tant qu’employeur, votre entreprise a pour obligation légale de former ses salariés, pour leur permettre de s’adapter à leur poste de travail lorsqu’ils sont embauchés, puis de les maintenir en capacité de bien exercer leur métier. En ce sens, la formation commerciale est indispensable. 

Sans compter sur le fait que le métier de commercial connaît des mutations significatives au fil du temps, au vu des évolutions technologiques, des outils de coaching et suivi commercial disponibles sur le marché, et des attentes des prospects et clients qui peuvent changer.

Booster vos ventes

C’est indéniable : votre force de vente est au cœur du développement commercial de votre entreprise, tant elle participe à la génération du chiffre d’affaires. D’où la nécessité de la former aux meilleures techniques de vente pour continuer de générer de la croissance..

Rester compétitif sur votre marché

Cet enjeu de la formation commerciale est une conséquence directe du précédent. En effet, plus vous dopez vos ventes, plus vous vous assurez de rester compétitif sur votre marché.

Qui plus est, la formation est un élément-clé pour que votre entreprise soit attractive en termes de marque employeur.  Pour le dire autrement, proposer une montée en compétences pertinente à vos équipes de vente, c’est aussi attirer les meilleurs talents commerciaux - ce qui vous permet, in fine, d’être plus performant sur le marché que vos concurrents.

S’adapter aux évolutions technologiques

Comme tous les métiers, avec la transformation digitale des entreprises, les métiers de la vente sont touchés par des évolutions technologiques majeures. Ces évolutions vous demandent de vous assurer que vos commerciaux maîtrisent à la fois les outils digitaux (CRM, bases de données, outils de prospection digitale…), mais aussi les techniques commerciales qui en dérivent (par exemple, le Social Selling, soit la vente sur les réseaux sociaux).

Fidéliser vos collaborateurs

Vous le savez probablement : les commerciaux sont une population particulièrement volatile, qui va souvent aller chercher un meilleur poste et une meilleure rémunération chez les concurrents. Selon l’INSEE, c’est pas moins de 50% de taux de turnover que connaissent parfois les secteurs du commerce et de la prospection, alors que le taux de turnover global en entreprise avoisine les 15%. 

En ce sens, la formation fidélise vos collaborateurs. Lorsque vous prenez en compte leurs attentes en termes d’évolution de carrière, ils ont plus de chance d’être satisfaits de leur travail dans votre structure, et donc, moins de risque d’aller voir ailleurs.

Réduire vos coûts de recrutement

Dernier enjeu de la formation commerciale, et non des moindres : grâce à elle, vous pouvez diminuer vos coûts de recrutement. 

• D’une part, la formation de vos commerciaux déjà en poste vous permet de privilégier les ressources dont vous disposez déjà en interne, plutôt que d’aller chercher de nouveaux candidats potentiels et donc d’engager des dépenses financières et des ressources humaines pour le recrutement.
• D’autre part, qui dit “fidélisation des commerciaux” dit moins de turnover, et donc, moins de nécessité de relancer des processus de recrutement pour remplir un poste vacant.

Autant de bénéfices qui devraient vous motiver à vous pencher de près sur la formation de vos commerciaux !

Quelles compétences développer chez vos équipes commerciales ?

Vous savez désormais combien la formation commerciale est cruciale pour votre entreprise. Mais quelles compétences devez-vous faire acquérir à votre force de vente pour répondre à ses enjeux ? 

Formez vos commerciaux à vos produits

Tout d’abord, vos forces de vente doivent être expertes dans la connaissance de votre produit. Ils doivent en maîtriser sur le bout des doigts, à la fois les caractéristiques, mais aussi les bénéfices que le client final peut en tirer.

Veillez donc à mettre en place une formation produit bien huilée, qui leur permet de se familiariser avec toutes les offres que propose votre entreprise à ses clients.

Formez vos équipes aux meilleures méthodes de vente 

Connaître vos produits ou services ne suffit pas : vos commerciaux doivent également être au fait des méthodes efficaces à appliquer tout au long du cycle de vente qu’ils parcourent avec vos clients potentiels. 

C’est pourquoi vous devez leur faire acquérir…

• Des connaissances théoriques sur les méthodes de prospection, de négociation, ou encore de closing, nécessaires pour une bonne relation client. Veillez à ce qu’ils les mettent en application au cours de leur parcours pédagogique, via des cas concrets, pour passer de la théorie à la pratique aisément.
• Des soft skills, telles qu’une posture commerciale d’accompagnement qui s’adapte aux profils des prospects, ou encore une capacité d’écoute active. Pour ce faire, vous pouvez inclure dans votre programme de formation du coaching de commerciaux.

Formez vos forces de vente à de nouveaux outils

CRM, outils de prospection digitaux, outils de signature électronique, outils de rendez-vous commerciaux à distance… Ces dernières années, la boîte à outils du commercial s’est significativement développée et digitalisée. La formation à ces nouveaux outils est donc essentielle, pour vous assurer qu’ils en maîtrisent les tenants et aboutissants.

Formez vos leaders au management commercial

Le manager commercial doit être à la fois le chef d’orchestre de ses équipes, mais aussi un véritable leader qui les inspire, et un coach qui les accompagne vers plus de performances, les motivant pour atteindre leurs objectifs. Or, on ne naît pas manager : ces compétences managériales doivent elles aussi faire l’objet d’un parcours pédagogique dédié.

Comment former vos commerciaux ?

Plongeons dans le concret : voici 8 clés pour concevoir des formations commerciales efficaces et engageantes.

Identifier les besoins en formation de vos équipes commerciales

Analysez ldes besoins de vos commerciaux, en termes de montée en compétences. Repérez à la fois les besoins qu’ils peuvent avoir en formation théorique, mais également en coaching ou en tutorat.

Pour ce faire, vous pouvez vous appuyer sur votre manager commercial, mais aussi sur votre responsable du Sales Enablement, si vous disposez d’un tel poste dans votre entreprise. Selon le rapport “Annual Sales Enablement Benchmark Report 2021” de Seismic, ce sont pas moins de 95% des personnes interrogées qui disposent d’une équipe dédiée à cela. Et le support du Sales Enablement peut être un véritable atout dans l’analyse des besoins de formation commerciale : leur rôle étant de repérer les axes pour améliorer la performance commerciale de l’entreprise, ils sont dans une posture idéale pour cibler ces besoins.

N’hésitez pas non plus, à cette étape, à vous appuyer sur les entretiens d’évaluation annuels. Ceux-ci vous dévoilent si vos commerciaux atteignent leurs objectifs, et quelles sont leurs attentes en termes d’évolution de carrière (et donc, de montée en compétences).

Définir les objectifs et la durée de vos formations

A partir des besoins en formation, vous pouvez ensuite définir les objectifs pédagogiques à l'œuvre dans vos formations commerciales. Voulez-vous que vos vendeurs s’améliorent en prospection ? Qu’ils adoptent une meilleure posture au cours du cycle de vente ? 

Apposez des métriques-clés directement liées aux actions commerciales que vous voulez voir améliorées grâce à la formation : nombre de rendez-vous décrochés, taux de transformation, taux de fidélisation client, satisfaction client… Celles-ci vous permettront de mesurer l’efficacité de votre parcours pédagogique par la suite.

Définissez également la durée des parcours pédagogiques à créer, en fonction de ces objectifs. Vous pourrez alors organiser votre plan d’action de formation, sans pour autant pénaliser le développement commercial de votre entreprise.

Anticiper les coûts associés

Ensuite, veillez à bien anticiper les coûts de votre formation commerciale.

Si vous optez pour une formation (soit totalement, soit en partie) en présentiel, vous devrez notamment comptabiliser les frais liés aux formateurs à payer, ainsi que les frais de déplacement, de restauration (et d’hébergement si la formation a lieu à une certaine distance du lieu de résidence du commercial).

Vous choisissez de concevoir une formation à distance, ou hybride ? Prenez en compte le coût du Learning Management System (LMS) à déployer pour dispenser votre parcours de formation.

Quoi qu’il en soit, n’oubliez pas d’anticiper également les coûts d’immobilisation de l’équipe commerciale pendant la formation, pour les limiter au maximum. L’idée est d’éviter que la montée en compétences de vos équipes ait trop d’impact sur votre business.

Construire un plan de formation adapté

En fonction des objectifs pédagogiques définis en amont, vous pouvez désormais créer un parcours de formation qui permet aux commerciaux de monter en compétences petit à petit.

Pour ce faire, veillez à varier entre des moments théoriques et des moments d’application. Les cas concrets et mises en situation permettent à vos apprenants de bien intégrer les bonnes pratiques commerciales qu’ils viennent d’acquérir.

Incluez également un fil rouge à la formation, qui permet de projeter les apprenants dans des situations concrètes qu’ils peuvent rencontrer dans leur activité commerciale quotidienne.

Enfin, n’oubliez pas d’inclure aussi des moments d’évaluation à votre formation : 

• Au début du parcours, pour évaluer le niveau initial du collaborateur et adapter son parcours pédagogique à ses connaissances actuelles
• A mi-parcours, pour évaluer la montée en compétences au fil de l’eau
• En fin de parcours, à la fois à chaud pour tester la satisfaction des commerciaux, et à froid, après leur retour à leur poste de travail, pour s’assurer que les compétences peuvent être mises en application

Choisir les bons formats

Il est temps de vous demander quels formats pédagogiques peuvent aider à faire monter en compétences vos apprenants.

Pensez aux formats synchrones (en présentiel dans une salle de classe ou en webinaire), mais aussi aux formats pédagogiques asynchrones (via des formats digitaux), où les collaborateurs suivent leur parcours pédagogique à leur rythme, quand et où ils le souhaitent).

Parmi ces formats digitaux, vous pouvez opter pour : 

• Des MOOC, SPOC, COOC, ou classes virtuelles : ceux-ci ont les mêmes vertus synchrones que le présentiel, à savoir le fait d’établir un lien avec avec le formateur
• Des modules e-learning, notamment en micro-learning pour apprendre des points précis de manière rapide
• Du video learning, pour découvrir des apprentissages théoriques ou des situations concrètes dans un format dynamique
• Des formats gamifiés (quiz, QCM, serious games…) pour engager les commerciaux dans leur formation, et augmenter le taux de complétion de vos modules

La clé du succès est bien de trouver le format adapté à l’objectif pédagogique poursuivi. Variez ces formats au cours du parcours de montée en compétences !Impliquer vos collaborateurs dans l’élaboration de la formation

Des commerciaux impliqués dans la conception de la formation sont des apprenants plus impliqués dans leur montée en compétences. C’est là où le principe du collaborative learning prend tout son sens : chaque collaborateur dispose de compétences et d’une expertise qui peut être partagée avec ses pairs.

Proposez aux experts de certains sujets de co-concevoir avec votre pôle formation les modules qui concernent leurs sujets d’expertise.  En effet, on peut favoriser l’émulation par la co-création des cours pour les lancements produit :  plus on est de fous plus on rit !

Il y a toujours un champion de la vente dans vos équipes : n’hésitez pas à le mettre en avant pour qu’il échange ses bonnes pratiques avec les autres commerciaux. Utilisez les enregistrements de ces “champions" pour en faire des exemples et les proposer à ceux qui en ont besoin. Cela aide à réduire la pression sur le coach et exposer les apprenants à différents styles de leadership, recueillir les compétences des apprenants pour développer des formations vraiment pertinentes.

Et n’hésitez pas non plus à mettre en place du tutorat entre les commerciaux, pour un accompagnement personnalisé dans leur montée en compétences, même à l’issue de la formation.

Découvrez comment 360Learning vous aide à développer vos formations commerciales

Vous l’aurez compris : si vous souhaitez inclure une part de digital learning à vos formations commerciales, vous aurez besoin d’une plateforme de formation en ligne comme un Learning Management System, qui favorise la montée en compétences de vos commerciaux grâce à l’apprentissage par les pairs.

Créez des formations commerciales à distance, synchrones ou asynchrones, en incluant tous les formats pédagogiques qui suscitent l’engagement des équipes, et en suivant de près l’évolution de ces formations. Demandez votre démo ! 👇🏼