Vers un meilleur coaching de vos commerciaux grâce à ces 3 méthodes

L’humoriste américain Mitch Hedberg avait l’habitude de plaisanter sur le fait qu’à Hollywood, on attend toujours des acteurs qu’ils fassent autre chose que des comédies. «Les gens me demandaient : “Puisque tu es humoriste, tu dois pouvoir écrire un script ?” Ce n’est pas si simple. C’est comme si j’avais travaillé dur pour devenir un excellent cuisinier, et qu’on me demandait : “Ok, tu es cuisinier. Dans ce cas, tu sais cultiver des légumes ?” »

De même, demander à nos meilleurs commerciaux de coacher leurs pairs, c’est comme demander à un agriculteur de cuisiner un repas gastronomique pour ses agriculteurs voisins. Même s’il sait comment cultiver des fruits et des légumes, la cuisine n’est pas nécessairement son domaine d’expertise. 

En tant que professionnels de la formation, vous devez prendre part activement au processus de coaching. Les commerciaux sont chargés d’échanger avec les prospects et vous, de capitaliser sur  leurs connaissances pour élaborer la recette du succès. 

En favorisant une culture d’apprentissage flexible et collaborative, vous vous assurez ainsi que les commerciaux disposent de l’accompagnement et des outils nécessaires pour coacher et apprendre efficacement. 

Qu’est-ce que le coaching commercial ?

Le coaching commercial permet de maîtriser les compétences, processus et techniques de vente, afin d’aider votre force de vente à augmenter ses performances et sa motivation. 

Cela ressemble à votre programme de formation commerciale, à quelques exceptions près. Les principales différences entre la formation commerciale et le coaching commercial résident dans les délais, le type d’objectifs et la personnalisation des instructions. 

Regardons cela de plus près : 

Formation commerciale vs. coaching commercial

• La formation commerciale permet de répondre à des changements spécifiques ou à des étapes importantes : arrivée d’un nouvel employé dans l’entreprise, présentation d’un nouveau produit ou encore adoption d’une nouvelle méthode de vente. Les programmes de formation se focalisent plutôt sur les compétences fondamentales correspondant à un poste spécifique (stratégie de vente ou utilisation d’un logiciel par exemple). En raison de son caractère générique, la formation commerciale n’est pas personnalisée en fonctioon de l’employé. 
• Le coaching commercial est plutôt un processus continu qui se déroule tout au long de  l’expérience du collaborateur au sein de son équipe. Les coachs tirent parti de cette relation constante avec les commerciaux pour réaliser un travail plus approfondi et les aider à développer des compétences pour réussir. Cette formation adaptée au niveau de l’employé permet aux coachs d’ajuster leur approche en fonction des besoins de chaque individu et de lui proposer du feedback personnalisé selon sa progression. 

Nos 3 conseils pour favoriser une culture d’apprentissage par le coaching commercial

Par définition, le coaching s’adapte à l’individu. C’est donc un outil puissant qui permet de faire progresser votre force de vente. Lorsque les professionnels de la formation y contribuent activement, le processus de vente entre dans une autre dimension. 

1. Créez des opportunités d'apprentissage en situation de travail

Les sessions de formations standard coupent les employés pendant leur travail et réduisent leur productivité. Pourtant, même lorsqu’il a lieu en situation de travail, l’apprentissage ne doit pas nécessairement se faire aux dépens de la productivité. 

Les étapes clés de cette méthode sont : l’identification des axes d’amélioration d’un employé, le développement d’un plan d’action, des conseils et du feedback relatifs aux performances en temps réel (ou le plus rapidement possible). 

Par exemple, si l’objectif est d’augmenter les ventes additionnelles (upsells) d’un commercial de 5 à 10 %, l’apprentissage en situation de travail permettra au coach d’expliquer le nouvel objectif et de définir une série de missions et d’étapes concrètes à réaliser. Le commercial pourra alors les intégrer à ses ventes quotidiennes, afin de viser cet objectif. 

Un coach en vente assure le suivi de chaque étape pour aider le commercial à s’améliorer. Pour que les coachs comme les commerciaux puissent incorporer ces missions dans leurs emplois du temps déjà bien chargés, il est possible d’adopter des formats asynchrones et de demander au commercial de s’enregistrer lorsqu’il répète son nouvel argumentaire de vente, plutôt que de planifier de nombreuses réunions. 

Voilà un exemple : 

Objectif 1 : prendre l’habitude d’évoquer les ventes additionnelles lors de chaque rendez-vous commercial. 

• Stratégie : durant chaque rendez-vous téléphonique, informer le client d’un service supplémentaire proposé par l’entreprise.
• Suivi : aidez le commercial à identifier les clients qui ont répondu favorablement, ce qu’a fait le commercial pour engendrer cette réaction positive et comment s’améliorer. 

Objectif 2 : inciter 20 % des clients à faire une demande de démo et à faire l’acquisition d’un produit ou service supplémentaire. 

• Stratégie : à chaque fois qu’un client répond de manière favorable à un service supplémentaire, expliquer les avantages que celui-ci apporte et proposer de réserver une démo. 
• Suivi : aider le commercial à évaluer ses rendez-vous téléphoniques pour identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Donnez-lui des astuces ou mettez à sa disposition des outils pour améliorer ses compétences sur le sujet. 
  

2. Encouragez le coaching par les pairs via l’apprentissage collaboratif 

Comme le dit le dicton, « L’union fait la force ». Les commerciaux les plus expérimentés possèdent des connaissances précieuses qui peuvent aider les débutants à optimiser leurs performances. Les nouveaux arrivants ont eux aussi quelque chose à apporter aux employés les plus aguerris. 

Lorsque les professionnels de la formation mettent à disposition des équipes commerciales les outils dont elles ont besoin pour partager leurs connaissances entre pairs, cela permet à chaque employé d’être à la fois formateur et apprenant. Grâce à l’apprentissage collaboratif, les employés dont les expériences, parcours et compétences diffèrent peuvent alors partager leur expertise, et apprendre les uns des autres. C’est l’équipe toute entière qui tire ainsi parti des compétences, des idées et des connaissances institutionnelles. 

Contrairement à la formation d’entreprise traditionnelle qui est bien souvent soumise à la hiérarchie et se fait de manière verticale, l’apprentissage collaboratif favorise quant à lui l’élaboration de programmes de coaching démocratisés, pertinents pour chaque collaborateur, courts, itératifs et centrés sur l’impact. 

L’apprentissage par les pairs revêt plusieurs formes, selon les besoins et les points forts de chaque équipe : 

• Modules de cours créés par les pairs : les commerciaux les plus performants peuvent créer des cours pour leurs pairs, dans lesquels ils échangent sur de nouvelles idées, compétences ou astuces dont ils ont connaissance. Ces présentations asynchrones permettent à tous les membres de l’équipe de bénéficier du savoir des experts, sans que cela ne vienne troubler l’emploi du temps chargé de chacun.
• Sessions de brainstorming centrées sur une problématique récurrente : lorsque votre équipe identifie un problème courant, une session de brainstorming de groupe peut permettre d’identifier des solutions possibles. Ces sessions aident les commerciaux à donner leur point de vue et à collaborer afin de trouver des solutions uniques pour résoudre un problème rencontré par plusieurs d’entre eux. 
• Présentations des défis et succès clients : lorsque les commerciaux partagent les défis auxquels ils se sont retrouvés confrontés, ou les nouvelles manières de satisfaire un client, tous les membres de l’équipe peuvent tirer profit de ce partage des connaissances. 
• Feedback par les pairs : vous pouvez bénéficier de l’expertise collective en encourageant le feedback collaboratif. Lorsque l’ensemble des membres de l’équipe ont la possibilité de donner leur avis sur le travail des autres, cela permet à tous de bénéficier d’idées, méthodes et stratégies de ventes différentes. 

Pour aller plus loin : Guide pratique pour le coaching des employés, à destination des équipes Formation

3. Élaborez des exercices d’acquisition des compétences commerciales pour apprendre sans stress

Comme les athlètes professionnels, les commerciaux les plus performants réussissent mieux lorsqu'ils ont de la pression. Cependant, ils ont également besoin de réaliser des exercices sans stress pour pouvoir maîtriser de nouvelles compétences. Lorsqu’il y a peu d’enjeux, cela leur laisse la possibilité d’essayer de nouvelles méthodes sans avoir peur d’échouer.  

Chez Clearbit, les commerciaux se retrouvent chaque semaine en petits groupes pour mettre en pratique leurs compétences. Chacun endosse tour à tour trois rôles : vendeur, acheteur et coach. Ces sessions axées sur les jeux de rôles mettent l’accent sur une catégorie de compétences visées et favorisent un environnement d’apprentissage dans lequel les commerciaux se sentent à l’aise. 

Après chaque session, l’entreprise les encourage à s’entraider grâce au feedback. « Chacun d’entre eux, même le manager, donne son avis », explique Connor Fee, responsable de la stratégie commerciale chez Clearbit. 

Pour augmenter l’impact de ce type de formation, incitez les responsables d’équipe à proposer un suivi personnalisé sur les forums en ligne asynchrones. 

360Learning peut vous aider à optimiser votre programme de coaching commercial

Le LMS d’apprentissage collaboratif de 360Learning met à disposition les outils nécessaires aux employés pour apprendre et partager leurs connaissances avec l’ensemble de l’organisation. Si vous vous demandez comment 360Learning peut vous accompagner dans la mise en place de vos stratégies de formation, demandez votre démo dès aujourd’hui !