Optimiser ses performances commerciales par la formation continue en 4 étapes

Dans l'environnement commercial actuel, marqué par une intensification de la concurrence dans de nombreux secteurs, il devient impératif pour les entreprises de se distinguer.

Au-delà de la qualité des produits ou services, l'efficacité et l'innovation des stratégies commerciales prennent une place centrale.

Les entreprises doivent désormais naviguer avec aisance dans un paysage en constante mutation, en s'adaptant rapidement aux changements du marché et en intégrant efficacement les nouvelles technologies. 

Pour un manager commercial, cette réalité se traduit par la nécessité de guider son équipe vers une adaptabilité et une agilité exceptionnelles.

Cela implique, pour les commerciaux, non seulement de maîtriser les nouveaux instruments de travail mais également de s'inscrire dans une démarche d'apprentissage continu. Seule cette approche permet de garantir une évolution alignée avec les tendances du marché et de répondre avec pertinence aux défis actuels.

Vous êtes responsable commercial et cherchez à intégrer un système de formation continue efficace au sein de votre équipe ? Découvrez les étapes clés ci-dessous. Elles offrent un cadre structuré pour développer les compétences et stimuler les performances commerciales dans la durée.

Étape 1 : le diagnostic commercial 

Le diagnostic commercial constitue la pierre angulaire pour instaurer un système de formation continue adapté et performant au sein d'une organisation. Cette étape fondamentale permet d'établir un état des lieux précis et d'orienter efficacement les efforts de formation.

Évaluation des compétences et identification des lacunes

Le processus débute par une évaluation approfondie de l'activité actuelle de la force de vente et l'identification des lacunes existantes. Ce diagnostic global doit considérer les facteurs qui influençant la performance commerciale :

• Les compétences

Un examen minutieux des savoir-faire existant est crucial. Il s'agit d'identifier les domaines dans lesquels l'équipe commerciale excelle et ceux où une amélioration est nécessaire. Cela peut concerner la prospection, la connaissance des produits, les compétences en négociation, la communication ou encore la gestion de la relation client.

• Les processus suivis

L'analyse des processus de vente actuels et leur efficacité est essentielle. Sont-ils alignés avec les meilleures pratiques du secteur ? Y a-t-il des étapes superflues ou des manquements dans le processus qui pourraient être optimisés ?

• Les outils implémentés

La vérification de l'utilisation des systèmes de CRM, logiciels d'analyse de données et plateformes de communication, est impérative. Sont-ils utilisés à leur plein potentiel ? Existe-t-il des outils non implémentés qui pourraient apporter une valeur ajoutée pour la prospection ou le closing ?

Encouragez chaque commercial à s'auto-évaluer et à évaluer ses collègues. Cela favorise une prise de conscience de leurs propres compétences et lacunes. Des sessions de débriefing où ils partagent leurs expériences et difficultés sont aussi bénéfiques pour mieux comprendre les défis rencontrés.

L'examen de ces retours vous permettra d'identifier les thèmes communs ou les problèmes récurrents. Cela peut inclure des difficultés avec certains types de clients, des problèmes de compréhension des produits, des objections récurrentes lors de la prospection ou des négociations ainsi que des défis liés à l'utilisation des outils de vente.

Le recueil de commentaires des clients sur leurs interactions avec les représentants de la force de vente est aussi intéressant. Vous pouvez par exemple :

• Utiliser des enquêtes de satisfaction client
• Analyser vos commentaires sur les réseaux sociaux
• Leur poser des questions suite à des entretiens avec vos prospects et clients

Le Directeur Commercial, avec sa compréhension approfondie des objectifs stratégiques de l'entreprise et sa proximité avec le terrain, est idéalement placé pour conduire ce diagnostic.

Définition d’une feuille de route

Sur la base des résultats du diagnostic commercial, il est crucial d'élaborer une feuille de route personnalisée.

Celle-ci doit définir des objectifs clairs, des actions ciblées et des échéances pour la mise en œuvre des améliorations identifiées. Cette feuille de route servira de guide pour les étapes suivantes du processus de formation commerciale continue.

Pour les organisations qui cherchent un point de départ, des outils comme un diagnostic commercial en ligne, peuvent être un excellent moyen de se positionner rapidement et de générer une feuille de route adaptée aux besoins spécifiques de l'équipe.

Étape 2 : choix du type de formation 

L'identification des zones à améliorer ouvre la porte à une multitude de choix pour améliorer les points faibles de votre force de vente.

Coaching interne par le Manager

Dans le cadre d'une équipe commerciale restreinte, le Manager a l'opportunité d'orchestrer la montée en compétences des commerciaux. Il adaptera alors le coaching aux besoins spécifiques identifiés.

Cela peut se traduire par des entraînements individuels sur des techniques de vente spécifiques ou l'utilisation optimisée de nouvelles solutions technologiques.

Cette approche, au-delà de son impact direct sur les compétences, renforce les liens et la dynamique d'équipe, tout en permettant une réponse rapide et adaptée aux évolutions du marché.

Coaching en externe et via une plateforme d’e-learning

Idéales pour les grandes organisations ou celles ayant besoin de flexibilité, les plateformes en ligne offrent la possibilité de mettre à disposition de la force commerciale une variété de ressources. Elles comprennent par exemple :

• Des vidéos
• Des quiz
• Des espaces d'échange à distance

Les commerciaux peuvent choisir les cours qui correspondent le mieux à leurs besoins et à leur rythme d'apprentissage.

Cette option permet d'intégrer l'apprentissage au quotidien professionnel sans perturber le flux de travail et de standardiser les techniques de vente utilisées à travers différentes localisations géographiques.

Coaching en externe et en présentiel 

Le coaching en présentiel apporte une dimension humaine et interactive indispensable.

Il permet des échanges directs, des mises en situation réelles, et offre une opportunité de recevoir des retours immédiats et personnalisés.

Les formateurs externes apportent également une perspective nouvelle et souvent innovante, indispensable pour stimuler la créativité et l'ouverture d'esprit.

Formation hybride 

La formation hybride combine les avantages des formations en ligne et en présentiel. Elle offre à la fois la flexibilité et l'accessibilité de l'e-learning avec l'interaction et l'engagement personnel des sessions en présentiel.

Cette approche permet elle aussi une cohérence dans la formation des commerciaux, indépendamment de leur emplacement géographique.

Elle est particulièrement adaptée aux entreprises qui cherchent à offrir une expérience de formation complète et diversifiée, capable de s'adapter aux différents styles d'apprentissage et aux besoins spécifiques de chaque commercial.

Le programme Performance d'Akimbo exploite l'efficacité de ce type de format pour permettre une accélération commerciale rapide.

Étape 3 : accompagnement de la mise en œuvre de la formation 

Un accompagnement efficace de la mise en œuvre de la formation commerciale est essentiel pour maximiser son impact.

Cela nécessite une planification rigoureuse et un engagement constant, visant à créer un environnement propice à un apprentissage à la fois agréable et interactif.

L'accent doit être mis sur l'échange et la pratique pour faciliter l'assimilation des compétences et des connaissances.

Fréquence des sessions de formation

La fréquence des sessions de formation doit être adaptée aux besoins spécifiques de la force commerciale et aux objectifs définis.

Que ce soit sur une base hebdomadaire, bimensuelle ou mensuelle, l'important est de maintenir un rythme régulier qui favorise l'apprentissage continu et l'intégration des nouvelles compétences dans la pratique quotidienne.

Engagement dans le processus de formation

L'accompagnement dans la mise en œuvre de la formation est un processus dynamique qui requiert une participation active tant des Managers que des commerciaux.

Il est crucial de mettre en place un management qui rend l'expérience de formation à la fois engageante et enrichissante.

Exemple d’actions pour accompagner la formation

Pour garantir le succès et l'efficacité de la formation, plusieurs actions stratégiques peuvent être mises en place. Elles visent à créer un environnement d'apprentissage stimulant et à impliquer activement chaque commercial dans leur parcours de formation.

Voici quelques exemples d'actions qui peuvent être intégrées dans le processus de formation pour assurer un accompagnement optimal :

• Choix des sujets de formation 

Offrez aux commerciaux la possibilité de commencer par les sujets de formation qui les intéressent le plus ou qu'ils estiment être les plus pertinents pour leur développement professionnel. Cela favorise un apprentissage plus ciblé et motivant.

• Méthodes d'apprentissage 

Privilégiez des méthodes d'apprentissage axées sur la pratique, telles que les jeux de rôles ou les défis de vente. Ces approches permettent de renforcer les compétences de manière interactive et engageante, en plaçant les commerciaux dans des situations réelles ou simulées.

• Culture du feedback au sein de l'entreprise

Créez un environnement où le fait de donner son avis est non seulement valorisé mais aussi encouragé. Cela permet aux commerciaux de participer activement à l'amélioration continue des programmes de formation et de se sentir impliqués dans leur propre processus d'apprentissage.

Étape 4 : suivi et évaluation de la formation

Une fois la formation commerciale mise en œuvre, il est crucial d'en évaluer l'efficacité et l'impact sur les performances. Pour ce faire, différentes techniques peuvent être utilisées :

Les indicateurs clés de performance commerciale (KPIs)

La première étape consiste à définir des KPIs spécifiques en amont, pour mesurer l'impact de la formation sur les performances de vente. Ces indicateurs peuvent inclure la mesure :

• Des taux de conversion de campagnes de prospection
• Des taux de réponses aux messages LinkedIn
• Du volume des ventes
• De la durée du cycle de vente
• Du niveau de satisfaction des clients

Ces mesures doivent être choisies en fonction de leur pertinence pour les objectifs de la formation et les besoins de la force de vente.

Comparaison des performances passées et actuelles

Il est également pertinent de comparer les performances de vente avant et après les sessions de formation.

Cette analyse permet d'évaluer l'efficacité des programmes de formation en vente et d'observer les tendances à long terme au niveau des performances.

Ce suivi continu aide à identifier les améliorations concrètes apportées par la formation et à ajuster les stratégies de votre entreprise en conséquence.

Recueil des avis

Au lieu de se limiter aux enquêtes formelles, il est recommandé de favoriser l’échange direct avec les commerciaux pour recueillir leur avis sur la qualité et la pertinence des formations.

Cela peut se faire lors de moments informels, en s'appuyant sur une démarche bienveillante et une relation de confiance.

Des sessions de débriefing post-formation peuvent aussi être organisées pour discuter des points forts, des faiblesses, et des opportunités d'amélioration des programmes de formation.

Il est essentiel de créer un environnement où chacun se sent libre de partager ses ressentis réels et de donner son avis. Un climat de travail épanouissant encourage les commerciaux non seulement à atteindre leurs objectifs, mais aussi à les dépasser, particulièrement sur le long terme.

La formation continue est un investissement stratégique dans les performances de votre équipe commerciale.

En adoptant une approche structurée et en choisissant le bon type de formation commerciale, vous améliorez non seulement les performances de votre force de vente, mais vous retenez aussi vos meilleurs talents. Au final vos clients seront plus nombreux et plus satisfaits.