Une formation commerciale marquante : la recette pour un Sales Kickoff réussi selon Alan

Les équipes Sales enablement font face à un défi de taille : déployer des programmes de formation commerciale attrayants, tout en favorisant le sentiment d’appartenance au sein du département commercial. 

Comment rassembler les équipes qui travaillent à distance afin de monter en compétences pour l’année à venir et impacter positivement  les objectifs de l’entreprise ? 

Dans cet interview, nous échangeons avec Tifenn Boni, Sales Enablement Manager chez Alan, sur la façon dont, avec l’aide de son équipe, elle booste les connaissances sur les ventes et les produits en organisant un événement rituel dédié à la montée en compétences du département commercial,en début de chaque période de ventes. 

Découvrez ici comment Tifenn accélère la montée en compétences d’une équipe composée de commerciaux répartis dans trois pays, quels sont les cinq éléments clés pour organiser un événement régulier, comme un rituel, dédié à la formation des commerciaux, et de quelle manière elle impacte positivement les objectifs de l’organisation. 

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Les défis de montée en compétences d’un département commercial international

Les objectifs de montée en compétences du département commercial sont ambitieux et c’est l’équipe Sales Enablement qui est le premier déterminant de la performance commerciale chez Alan.

“Chez Alan, nous avons une forte culture du distanciel  et une grande partie des membres du département commercial ne se trouvent pas dans nos bureaux de Paris. De nombreuses équipes travaillent dans plusieurs villes de France, Espagne et Belgique”. 

“Avant tout, il faut noter que nos produits et les marchés sur lesquels nous sommes positionnés sont différents selon qu’il s’agit de la France, de l’Espagne et de la Belgique. Nous devons absolument localiser notre approche. C’est une problématique de taille à laquelle l’équipe Sales Enablement fait face actuellement”. 

En plus de ce défi, le département commercial d’Alan repose sur une une approche verticale et est composé de nombreuses spécialités qui dépendent du secteur et de la taille des clients. L’équipe commerciale compte cinq types de postes différents. 

La question se pose alors : comment l’équipe Sales enablement relève-t-elle le défi de la montée en compétences de son équipe commerciale internationale ? 

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Le Sales Kickoff accélère le partage des compétences 

Chaque année, le Sales Kickoff annonce le début de la saison des ventes d’Alan. Tifenn participe à la coordination de l’événement en mettant en place une équipe dédiée à l’organisation de ce dernier.

“L’objectif consiste à préparer le département commercial pour l’année à venir. Il ne s’agit pas seulement d’un événement : c’est aussi le moment où nous mettons en oeuvre des changements opérationnels comme la mise à disposition de nouveaux outils, la définition de nouveaux objectifs de vente, l’attribution de prospects, l’adoption de nouvelles approches narratives et le lancement de nouveaux produits”, explique-t-elle. “Il est essentiel que ces changements soient maîtrisés le plus tôt possible”. 

Comme le dit Tifenn, le Sales Kickoff prend la forme d’un événement en présentiel qui marque le début de la saison des ventes. Les bureaux d’Alan étant répartis sur plusieurs sites, il est d’autant plus inspirant et motivant de voir les 150 commerciaux de l'entreprise rassemblés à cette occasion. 

“Nous tirons pleinement parti de ces événements”, raconte Tiffen. “C’est le moment idéal pour capter toute l’attention de l’équipe commerciale. C’est le seul événement qui leur permet de monter en compétences. Une fois que les commerciaux sont de retour sur le terrain, ils n’ont plus le temps de se former”. 

Alors, c’est quoi la recette d’un Sales Kickoff réussi ? 

Pour aller plus loin : Ce que vous devez savoir avant de développer votre équipe Sales Enablement

La recette d'Alan pour un Sales Kickoff réussi

Le Sales Kickoff est l’occasion rêvée de déployer une formation à grande échelle.

“Nous profitons des Sales Kickoffs pour que l’équipe se familiarise avec nos programmes de formation”, nous dit-elle. “Chez Alan, l’équipe Sales enablement met toujours l’accent sur le blended learning. La session la plus importante aborde les sujets que l’équipe commerciale doit absolument maîtriser. Elle est ensuite toujours suivie d’une formation asynchrone”. 

“Nous mettons en place une équipe pour gérer et coordonner le Sales Kickoff. Pour que celui-ci marque les esprits, il y a cinq éléments à prendre en compte”. 

Pour commencer, Tifenn identifie un thème pour l’année à venir. 

1. Identifiez votre thème

Choisissez un thème pour votre événement en tenant compte du résultat global par rapport à vos objectifs commerciaux. 

“Le thème doit être inspirant, mais aussi trouver écho parmi l’auditoire. Nous avons choisi “Amélioration” et l’avons utilisé tout au long de l’événement. En tant qu’entreprise , nous améliorons le secteur de la santé. Nous voulons donc améliorer nos échanges avec nos clients”. 

Dans la pratique commerciale, Tifenn et son équipe ont intégré le thème à l’événement en mettant l’accent sur l’amélioration de l’expertise produit pour accompagner le lancement d’un nouveau produit. 

“L’objectif ? Former nos commerciaux à ce nouveau produit et améliorer nos ventes en misant sur des compétences commerciales solides afin de booster leur performance pour l’année à venir”. 

2. Définissez votre programme

Une fois que vous avez identifié un thème, Tifenn recommande de définir l’ordre du jour de votre événement, qui est le cœur du Kickoff. Ce n’est pas toujours chose aisée, mais c’est possible si l’on se pose les bonnes questions. 

“Le premier défi consiste à organiser le contenu autour du thème”, explique-t-elle. “Assurez-vous que le contenu de chaque session corresponde à ce que vous souhaitez partager avec votre auditoire”. 

“Pour Alan en particulier, s’assurer que l’ordre du jour est pertinent pour tous les postes et les pays concernés constitue un véritable défi. Nous devons donc prendre cela en considération au moment de définir le programme dans son ensemble”.

3. Prévoyez du contenu dynamique et intéressant

Tifenn explique ensuite qu’il est essentiel de concevoir des formats innovants pour capter l’attention de l’auditoire et s’assurer que le contenu soit suffisamment intéressant. 

“On ne veut pas de contenus “descendants” ni d’organiser des ateliers de formation pendant deux jours d'affilée. Il faut trouver un juste équilibre entre ce qui est inspirant et ce qui est concret”, conseille-t-elle. 

4. Impliquez les experts internes

Le Sales Kickoff se composera de différentes présentations et abordera des sujets variés, ce qui est l’occasion de solliciter les experts internes pour qu’ils contribuent à l’élaboration des contenus. 

“Nous disposons d’une équipe formidable de managers en marketing produit, qui œuvrent à produire des contenus inspirants pour que les commerciaux se familiarisent avec les histoires qu’ils partagent avec les clients et les prospects tout au long de l’année. Il ne faut pas non plus oublier nos responsables des ventes qui ont beaucoup d’expérience et qui peuvent participer aux présentations du Kickoff”. 

5. Préparez, anticipez et répétez avant le Kickoff

Enfin, l’équipe Sales Enablement accompagne les experts lors de la formation, du déploiement et de la mise à disposition du contenu. 

“Nous avons à cœur d’aider nos experts internes à définir les bons objectifs de formation pour chaque session, rédiger le brief, concevoir les ressources pédagogiques et répéter pour le jour J. Tout cela participe à la réussite du Sales Kickoff”, affirme Tifenn. 

“Ce qui permet à nos événements d’obtenir un franc succès, c’est la façon dont nous nous efforçons de préparer et anticiper, de la même manière que nous le faisons pour les réunions avec nos clients et prospects. Nous appliquons les mêmes méthodes que pour la vente et faisons toujours des essais préalables”, explique Tifenn. 

Le Sales Kickoff annuel d’Alan met en lumière les avantages de la montée en compétences. En rassemblant tous les collaborateurs du département commercial lors d’un événement dynamique et inspirant, Alan tire profit de ses connaissances collectives internes pour aider l’équipe commerciale à acquérir les compétences dont elle a besoin pour vendre un nouveau produit et générer des revenus. 

Mesurer l’impact d’un Kickoff

Le premier objectif d’un sales kickoff explique Tifenn, est de lancer la saison des ventes, qui est toujours associée au storytelling de nouveaux produits. 

“Nous avons pour objectif de marquer un changement significatif dans la manière dont les commerciaux font la promotion de nos nouveaux produits et se familiarisent avec l’histoire de ces derniers. Nous avons pu constater cette année et l’année précédente que le Sales Kickoff représente une excellente opportunité pour l’équipe commerciale”. 

L’équipe Sales enablement cherche également à s’assurer que la formation marque les esprits, c’est-à-dire que l’équipe commerciale fait référence aux récits et au thème abordés lors du Kickoff de l’année passée. L’équipe Sales enablement va ensuite utiliser ce contenu dans le cadre de son projet d’amélioration des soft skills de l’organisation et de conception de formations mémorables. 

“Nous avons également réussi à organiser des sessions à l’international pertinentes pour l’ensemble des postes et des pays, ce qui était un défi de taille. Le feedback des événements précédents ont montré que cela n’avait pas été organisé aussi bien que prévu, mais cette fois-ci, je pense que le feedback va être extrêmement positif”.

“Cette année, l’une des réussites principales c’est que la formation et le format de l’événement sont dynamiques et stimulants. Au bout du compte, le but ultime du Kickoff est de rebooster nos commerciaux”, confie-t-elle. 

Merci à Tifenn d’avoir partagé avec nous ses connaissances !