Verkaufstraining: 3 Tipps, um Ihre Vertriebsteams effizient zu schulen

Der US-amerikanische Stand-up-Comedian Mitch Hedberg erzählte oft, dass die Leute in Hollywood von den Comedians verlangten, sie sollten etwas anderes als Comedy machten: „Die Leute fragen mich immer, ,Sie sind Stand-up-Comedian, können Sie uns ein Drehbuch schreiben?‘ Das ist nicht fair! Das ist, als hätte ich hart dafür gearbeitet, um Koch zu werden, und ich bin ein echt guter Koch und die Leute würden sagen, ,Sie sind Koch. Können Sie einen Bauernhof bewirtschaften?‘“

Was das mit Verkaufstraining zu tun hat? Nun, genauso ist es, wenn wir unsere besten Vertriebsmitarbeitenden darum bitten, ihre Kolleg:innen zu schulen. Das ist, als würden Sie eine äußerst erfahrene Landwirtin darum bitten, ein Gourmet-Dinner für ihre Kollegen zuzubereiten. Trotz ihrer Expertise im Anbau von Nutzpflanzen gehört es nicht zu ihrem Fachgebiet, diese auch zuzubereiten.

Deshalb ist es für Personalentwickler:innen so wichtig, eine essenzielle Rolle bei der in der Durchführung von Verkaufstrainings zu spielen. Vertriebler:innen generieren die Leads – und Sie helfen ihnen, ihr Know-how in ein vermittelbares Erfolgsrezept zu verwandeln.

Die Personalentwicklung muss den Vertriebsmitarbeitern die notwendige Unterstützung und alle erforderlichen Tools an die Hand geben, um wirksame sowie effiziente Coachende und Lernende zu sein. Und das funktioniert am besten auf Grundlage einer flexiblen und kollaborativen Lernkultur.

Was ist Verkaufstraining?

Ein Verkaufstraining befähigt Vertriebsfachleute dazu, die Verkaufstechniken, Verkaufsprozesse und -Kompetenzen sicher zu beherrschen und damit ihre Leistung sowie Motivation zu steigern.

Wenn Sie denken, dass dies sehr stark nach den Sales-Coachings klingt, die Sie bereits umgesetzt haben, dann haben Sie Recht – bis auf wenige bedeutende Ausnahmen.  Die größten Unterschiede zwischen Verkaufscoaching und Verkaufstraining sind der Zeitrahmen, der Umfang der Ziele sowie die Personalisierung der Trainingsinhalte. Schauen wir uns die einzelnen Punkte genauer an:

Verkaufstraining vs. Verkaufscoaching

• Verkaufsschulungen finden als Reaktion auf spezielle Veränderungen oder Meilensteine statt, beispielsweise wenn ein neues Teammitglied zum Unternehmen stößt, ein neues Produkt, ein neuer Prozess oder eine neue Vertriebsmethode eingeführt wird. Schulungsprogramme legen den Schwerpunkt typischerweise auf grundlegende Fähigkeiten in Bezug auf eine bestimmte Rolle, wie die Verkaufsstrategie oder den Einsatz von Software. Aufgrund der weit gefassten, allgemeinen Programmziele sind Verkaufsschulungen nicht auf jedes einzelne Teammitglied zugeschnitten. 
• Verkaufstraining ist dagegen ein fortlaufender Prozess, der sich über die gesamte Zugehörigkeitsdauer zum Vertriebsteam erstreckt. Vertriebscoaches nutzen diese andauernde Beziehung mit den Verkaufsmitarbeiter:innen, um ihnen über die Grundkenntnisse hinaus die darunter liegenden Fähigkeiten beizubringen, die zum Verkaufsabschluss und Verkaufserfolg führen. Durch ein fortlaufendes Training, das auf das Kompetenzniveau des jeweiligen Teammitglieds zugeschnitten ist, können Vertriebstrainer:innen ihre Herangehensweise an den individuellen Bedarf der Teammitglieder anpassen und personalisiertes Feedback zu ihren Fortschritten liefern.

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3 Wege, um eine Lernkultur durch Verkaufstraining zu fördern

Da Verkaufstraining per Definition auf das Individuum zugeschnitten ist, ist es ein starkes Werkzeug, um Ihre Vertriebsteams nach vorn zu bringen. Und wenn die Fachkräfte in der Personalentwicklung eine aktive Rolle einnehmen, können sie das Vertriebscoaching auf eine andere Ebene heben.

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1. Lernmöglichkeiten im Workflow schaffen

Traditionelle Schulungen reißen die Angestellten aus ihren alltäglichen Aktivitäten heraus – was ihre Produktivität verringert und ihren Workflow unterbricht. Aber Lernen muss nicht zulasten der Produktivität gehen, wenn die Mitarbeiter:innen im Arbeitsalltag lernen können.

Die wichtigsten Schritte beim Lernen im Prozess der Arbeit sind: 

• herauszufinden, wo sich ein Teammitglied verbessern kann, 
• einen Plan mit Trainingsmaßnahmen zu entwickeln,
• Anleitung und Feedback zur Performance in Echtzeit zu geben (oder so zeitnah wie möglich).

Beispielsweise möchten Sie die Upselling-Quote Ihrer Vertriebsmitarbeiter:innen von den derzeitigen 5 % auf 10 % erhöhen. Mit einem Workflow-Ansatz würde eine Führungskraft in der Personalentwicklung die neue Zielmarke erläutern und eine Reihe von Teilzielen sowie konkrete Schritte wie beispielsweise Fragetechniken vorgeben. Die Vertriebsfachkraft kann diese Schritte in ihre täglichen Verkaufsgespräche und Preisverhandlungen einbinden, um die zuvor definierten Ziele zu erreichen.

Ein/e Vertriebstrainer:in fasst bei jedem Schritt nach, um den Mitarbeitenden im Verkauf dabei zu helfen, jedes einzelne Ziel zu erreichen. Damit beide Gruppen dieses Verkaufstraining in ihren vollen Terminkalendern unterbringen, können Sie sich auf asynchrone Formate des Online-Trainings stützen: Bitten Sie beispielsweise die Teammitglieder, sich im Rahmen des Telefontrainings selbst beim Üben ihres neuen Pitches für Kundengespräche aufzunehmen, anstatt endlose persönliche Treffen arrangieren zu müssen.

Der Plan könnte in etwa so aussehen:

Ziel 1: Es zur Gewohnheit machen, bei jedem Anruf Cross-Selling oder Upselling anzubieten.

• Strategie: Während jedes Anrufs die Kund:innen über einen zusätzlichen Service informieren, den das Unternehmen anbietet.
• Follow-up: Helfen Sie dem/der Mitarbeitenden im Verkauf herauszufinden, welche Kund:innen einen positiven ersten Eindruck davon hatten, was das Teammitglied getan hat, um diese positive Reaktion hervorzurufen, und wie er/sie sich verbessern kann.

Ziel 2: 20 % der Kund:innen davon überzeugen, eine Demo für ein zusätzliches Produkt oder einen Service zu buchen

• Strategie: Jedes Mal, wenn Kund:innen positiv auf die Idee zusätzlicher Dienstleistungen reagieren, anhand einer Nutzenargumentation die Vorteile erläutern und ihnen anbieten, einen Termin für eine Demo zu vereinbaren.
• Follow-up: Mit den Vertriebsmitarbeiter:innen zusammenarbeiten, um ihre Verkaufsgespräche zu analysieren: Was hat sehr gut funktioniert, was eher nicht? Tipps geben oder andere Tools zur Verfügung stellen, mit denen das Teammitglied seine Verkaufsfähigkeiten verbessern kann.

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2. Coaching durch Kolleg:innen mit Collaborative Learning fördern

Wie heißt das Sprichwort so schön: „Keiner von uns ist so schlau wie wir alle.“ Ihre Senior-Vertriebsmitarbeiter:innen haben unschätzbares Wissen, das weniger erfahrenen Teammitgliedern helfen kann, ihre Ergebnisse zu verbessern. Und selbst der jüngste Neuzugang kann den altgedienten Kolleg:innen noch etwas beibringen.

Wenn Personalentwickler:innen ihren Vertriebsteams die Tools an die Hand geben, die sie zum Teilen ihres Wissens benötigen, ermöglichen sie es jedem Teammitglied, mittels Peer-Training sowohl zu lehren als auch zu lernen. Mit dem Ansatz des Collaborative Learning können Angestellte mit unterschiedlichen Erfahrungslevels, Hintergründen und Fähigkeiten ihr Wissen und ihre Expertise teilen. Sie lehren und lernen gleichzeitig voneinander. Die gesamte Gruppe profitiert von den Kompetenzen, Ideen und dem unternehmensinternen Wissen eines jeden Teammitglieds.

Collaborative Learning können Sie filialübergreifend deutschlandweit und darüber hinaus einsetzen können. So kann eine Vertriebsmitarbeiterin aus München ihre Verkaufsstrategien mit den Angestellten Ihrer Filialen in Berlin, Frankfurt und Köln teilen.

Die traditionelle betriebliche Weiterbildung ist oftmals einseitig sowie hierarchisch und sie folgt einem Top-Down-Ansatz (von oben nach unten). Collaborative Learning kann Ihr Verkaufstraining demokratischer, relevanter, schneller, wiederholbar und effizienter gestalten.

Peer-Trainings können je nach Bedarf und Stärken eines jeden Teams verschiedene Formen annehmen, z. B.: 

• Von Kolleg:innen erstellte Kurse: Leistungsstarke Vertriebsmitarbeitende können Kurse für ihre Kolleg:innen erstellen, in denen sie neue Ideen, erlernte Fähigkeiten oder Tipps mit Praxisbezug besprechen. Diese asynchronen Präsentationen geben allen im Team die Chance, von einem/einer Vertriebsexpert:in zu lernen. Der volle Terminkalender wird dabei nicht gestört. 
• Brainstorming-Sitzungen rund um eine wiederkehrende Herausforderung: Wenn Ihr Team ein gemeinsames Problem feststellt (wie beispielsweise im Bereich Neukundengewinnung und Kaltakquise, Kundenkontakt mit Neukunden, Preisgespräche usw.) kann eine Brainstorming-Sitzung in der Gruppe dabei helfen, mögliche Lösungen zu finden. Bei diesen Meetings können Vertriebsmitarbeiter:innen einzigartige Standpunkte teilen und an einzigartigen Lösungen für das gemeinsame Problem arbeiten. 
• Präsentationen zu kundenseitigen Herausforderungen oder Gewinnen: Wenn Vertriebsmitarbeiter:innen aus ihrer Erfahrung über einzigartige Herausforderungen sprechen oder neue Wege erläutern, mit denen sie einen Kunden glücklich machen konnten, so profitiert das gesamte Team von diesem „inhouse”-Wissens- und Erfahrungsaustausch.
• Peer Feedback: Sie können die gemeinschaftliche Expertise Ihres Teams nutzen, indem Sie kollaboratives Feedback fördern. Wenn alle im Team Einblicke in und Feedback zur Arbeit ihrer Kolleg:innen geben können, schafft dies „Stammeswissen“. Alle Teammitglieder werden mit unterschiedlichen Ideen, Methoden und Verkaufsstrategien konfrontiert.

3. Regelmäßige Übungen zu Verkaufsfähigkeiten anbieten

Wie Profisportler:innen glänzen die besten Vertriebsmitarbeiter:innen am meisten, wenn sie unter enormem Druck stehen. Aber Athleten und Vertriebsmitarbeitende benötigen gleichermaßen Übungen, die sie ohne Druck ausführen können, damit sie neue Fähigkeiten erlernen. Niedrigschwellige, kontrollierte Verkaufsübungen geben Vertrieblern die Gelegenheit, neue Methoden auszuprobieren und mit neuen Kenntnissen zu experimentieren, ohne Angst vor dem Scheitern zu haben.

Die Vertriebsmitarbeiter:innen bei Clearbit setzen sich jede Woche in kleinen Gruppen zusammen, um in spielerisch gestalteten Verkaufsseminaren ihre Verkaufskompetenzen und Abschlusstechniken zu vertiefen. Dabei nehmen sie nacheinander drei verschiedene Rollen ein: Verkäufer:in, Käufer:in und Verkaufstrainer:in. In kurzen Rollenspielen zu Verkaufsgesprächen widmen sie sich den Teilkompetenzen der Woche. Das schafft eine angenehme Lernumgebung für die Vertriebstrainings.

Nach jeder Sitzung ermutigt Clearbit die Teammitglieder, einander durch Feedback zu helfen. „Sie geben sich selbst Feedback, dann geben ihnen ihre Kolleg:innen Feedback und dann kann die Führungskraft Feedback geben“, sagt Connor Fee, ehemaliger Leiter der GTM-Strategie bei Clearbit.

Um diese Art des Kompetenztrainings auf die nächste Stufe zu heben, ermöglichen Sie Ihren Führungskräften, 1:1-Feedback über asynchrone Online-Foren zu geben.

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