Vertriebsschulung
Training & Learning

3 entscheidende Tipps zur Erstellung einer erfolgreichen Vertriebsschulung

Im Bereich Vertrieb habe ich schon so einiges an Erfahrung gesammelt: Nachdem ich mit dem Verkauf von Eintrittskarten für College-Sportarten ins Berufsleben eingestiegen war, wechselte ich in den Vertriebsbereich des Profisports und schließlich zum Verkauf von Finanzdienstleistungen. In letzter Zeit war ich im Bereich SaaS als Vertriebsmitarbeiter tätig. 

Was all diese Teams miteinander gemein haben? Das Stöhnen und Augenrollen, das mit einer neuen verpflichtenden Vertriebsschulung einhergeht. 360Learning stellt dabei eine bemerkenswerte Ausnahme dar. 😁

Für uns Vertriebsleute zählt in der Regel nur eines – nämlich Geschäfte abzuschließen. Dieser einzig auf die Lead-Konvertierung gerichtete Tunnelblick bringt jedoch einige Nachteile mit sich. Schulungen werden als etwas angesehen, das uns an der Ausübung unserer Tätigkeit hindert. 

Das muss sich ändern. Eine von CSO Insights durchgeführte Studie zeigt, dass in Unternehmen mit kontinuierlichen Vertriebsschulungsprogrammen

  • die Personalfluktuation um 49 % niedriger ist und
  • die erzielten Gewinnraten um 12 % höher sind.

Dieser Artikel von Mckinsey unterstreicht zudem, wie dringend Unternehmen die Schulung ihrer Vertriebsteams beschleunigen müssen, da nun zukünftig immer mehr Vertriebler:innen aus dem Homeoffice arbeiten und neue Methoden der Gestaltung von Kundenbeziehungen eingesetzt werden.

Lange Rede, kurzer Sinn: Vertriebsschulungen sind ungemein wichtig und machen einen echten Unterschied. Der einzige Haken? Die meisten Vertriebsschulungen lassen zu wünschen übrig.

Wie können wir also Vertriebsschulungen ansprechender gestalten?

Wie können wir Kurse gestalten, die unsere Vertriebsmitarbeiter:innen wirklich mitreißen?

Wie können wir Kurse gestalten, die unsere Vertriebsmitarbeiter:innen wirklich mitreißen?

1. Stimmen Sie die Vertriebsschulung auf die Herausforderungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter:innen ab

Wenden Sie die Technik an, die im Vertrieb selbst gilt: Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen haben besondere Herausforderungen – bieten Sie mit Ihrer Vertriebsschulung die Lösung dafür an. Vertriebsmitarbeiter:innen interessiert vor allem, wie sie ihre Geschäfte jetzt, noch diesen Monat und in diesem Quartal abschließen können. Kurse und Schulungen müssen ihnen gezielt das dafür benötigte Know-how vermitteln. 

Vermutlich fragen Sie sich jetzt, wo genau die Herausforderungen Ihres Vertriebsteams liegen.

Die Erkundungsphase stellt einen der wichtigsten Teile des Vertriebsprozesses dar. In diesem ersten entscheidenden Schritt versuchen Vertriebler:innen, im Rahmen eines Gesprächs mehr über die Schwachstellen, Herausforderungen, Ziele und kühnsten Träume ihrer potenziellen Kund:innen zu erfahren.

Hier also mein erster Tipp: Planen Sie eine solche Erkundungsphase auch für das Erstellen Ihrer Vertriebsschulung ein, um die Probleme des Teams herauszufinden!

Es gibt unzählige Möglichkeiten, die Probleme Ihrer Zielgruppe besser zu verstehen. Hier zwei davon:

  1. Interviews mit Manager:innen / Coaches: Trinken Sie einen Kaffee mit den Menschen, die täglich mit den Schwierigkeiten und Problemen der Mitarbeiter:innen konfrontiert sind. Sie können davon ausgehen, dass die Coaches der Sales Development Representatives ein paar gute Ideen zur Weiterentwicklung der Teams parat haben. Fragen Sie ganz einfach danach!
  2. Umkehrung der Unternehmensziele: Schauen Sie sich die Unternehmens- und Abteilungsziele für die nächsten Jahre genauer an. Fragen Sie sich, welche Fähigkeiten zur Erreichung dieser Ziele beitragen. Erstellen Sie im Anschluss relevante Kurse, die dazu dienen, die ermittelten Lücken zu schließen. Hier einige Beispiele:
  • Die Größe Ihres Vertriebsteams wird sich verdoppeln? Dann erstellen Sie einige Kurse zum Thema Coaching und Teamleitung – bei wachsenden Mitarbeiterzahlen, werden Sie auch einige neue Führungskräfte benötigen.
  • Sie werden einen neuen Markt erschließen? Damit gehen neue Konkurrenten einher, über die Ihr Vertriebsteam Bescheid wissen sollte. (Glauben Sie mir, wir haben selbst bereits Kurse zu all den anderen Lern- und Schulungstools dort draußen erstellt. 😉)

Natürlich ist es einfacher, wenn man ein spezielles Tool zur Verfügung hat. Mein persönlicher Favorit ist die Funktion zur Ermittlung von Lernbedarf bei 360Learning. Hier kann ich einen Schulungsbedarf äußern – zu jeglichem Thema, über das ich mehr erfahren möchte. Meine Kolleg:innen können darauf mit Upvotes reagieren und jemand kann sich freiwillig melden, um diese Schulung umzusetzen.

Hier ein perfektes Beispiel für den Lernbedarf in der Praxis. Die Einwandbehandlung ist für die Erfüllung der Quoten von entscheidender Bedeutung – und wir teilen diese Information!

Lernbedarf ermitteln | 360Learning

Das nächste, was wir wissen, ist, dass Carl seine Hand gehoben und sein Wissen in einem Kurs geteilt hat.

Carl beantwortet Lernbedarf zu "Wie reagiere ich auf Einwaende"

Sie haben die Schwierigkeiten Ihres Teams erkannt, und erstellen nun Vertriebsschulungen, die genau darauf zugeschnitten sind. Somit werden die Kurse nicht länger als Unterstützung erachtet, sondern vielmehr als Wachstumsfaktor.

Was können Sie sonst noch tun, um diese Entwicklung voranzutreiben?

2. Fördern Sie das Peer Learning

Wir Menschen lieben Interaktion, Zusammenarbeit und den Austausch von Ideen. Vertriebsmitarbeiter:innen stellen hier keine Ausnahme dar – im Gegenteil: Die meisten Menschen entscheiden sich für diesen Beruf, gerade weil sie den Austausch mit anderen Personen lieben.

Generell gilt: Durch Interaktion und Zusammenarbeit lernen Menschen effizienter. Untersuchungen des Learning Solutions Magazine zeigen, dass 75 % der Wissensvermittlung am Arbeitsplatz durch soziale Aktivitäten erfolgt. 

Das klingt natürlich perfekt. Treten Sie ganz einfach einen Schritt zurück und lassen Sie Ihre Mitarbeiter:innen voneinander lernen. Doch wie lässt sich das konkret umsetzen? 

Machen Sie Feedback zu ihrem Grundpfeiler

Ich gebe und erhalte permanent Feedback. Dabei handelt es sich um einen der Grundpfeiler von 360Learning – sowohl als Tool als auch als Unternehmen.

Hier einige Beispiele dafür, wie das konkret auf unserer Plattform aussieht:

Feedback geben und Echtzeit-Reaktionen | 360Learning

Natürlich brauchen Sie zum Herstellen eines Feedback-Dialogs nicht zwingend ein Tool wie 360Learning (obwohl es definitiv hilfreich ist). Hier sind zwei Möglichkeiten, wie Sie das Lernen unter Kolleg:innen starten können:

  1. Fragen & Antworten-Sessions: Erinnern Sie sich noch daran, wie Sie in der Schule in kleinere Gruppen eingeteilt wurden, um ein Thema zu besprechen? Ich habe das immer sehr genossen und davon profitiert. Wir machen das ständig. Sie fragen sich jetzt vielleicht:

    F&A-Session? Wirklich? Das soll die Mitarbeiter:innen tatsächlich effizient in die Schulungen einbinden?

    Die Antwort ist: Ja! Wenn Sie es richtig anstellen. In unserem Fall handelt es sich dabei um eine kleine Gruppe, die sich mit einem oder einer Produktmanager:in zusammensetzt, um die neueste Produkteinführung zu besprechen. Wir können die daraus gewonnenen Informationen noch am selben Tag nutzen, zu den Telefonen greifen und unser Netzwerk erweitern. Eine F&A-Session trägt viel zur Förderung des Wissensaustauschs bei. 
  2. Rollenspiele: Die besten Rollenspiele, an denen ich je teilgenommen habe, waren jene mit meinen Kolleg:innen. Unser Team kam einmal pro Woche für 30 Minuten in einem Konferenzraum zusammen. Es wurde ein Szenario vorgeschlagen (z. B. die Eröffnung eines Kaltakquisegesprächs), und wir liefen 10 Minuten lang im Raum umher, um miteinander zu üben und dann zur nächsten Szene überzugehen. Wir alle verbesserten durch diesen Prozess unsere Fähigkeiten sowohl als Akteure, als auch als Coaches. Es ist jedoch nicht immer möglich, in einem Konferenzraum zusammenzukommen. Glücklicherweise hat das 21. Jahrhundert unzählige Möglichkeiten mit sich gebracht, um solche Treffen online abzuhalten.  

Das Herausarbeiten von Schwachstellen und die Förderung der Wissensvermittlung unter Kolleg:innen sind zwei tolle Ansätze. Doch dadurch haben die Mitarbeiter:innen trotzdem nicht mehr Zeit in ihrem Arbeitsalltag.

Zeitreisen bleiben wohl vorerst noch eine Wunschvorstellung, doch es gibt etwas, das einen ganz ähnlichen Effekt hat. 

3. Nutzen Sie das Microlearning

Microlearning ist einer dieser Begriffe, die ständig fallen, ohne dabei auf etwas Konkretes zu verweisen. Die Idee dahinter ist jedoch ganz einfach. Wir nehmen Informationen effizienter auf, wenn sie uns häppchenweise serviert werden. Mehr lernen in weniger Zeit. Super.

Doch wie können wir diese Idee sinnvoll umsetzen? Schauen Sie über den Tellerrand hinaus und konzentrieren Sie sich darauf, was gebraucht wird. 

Microlearning ist dann am wirkungsvollsten, wenn wir im Bedarfsfall schnell darauf zugreifen können (z. B. vor einem wichtigen Anruf oder Meeting). 

Hier einige kurze Informationen, die zu wertvollen Mikro-Lerntools werden können:  

  • Kundenrezensionen 
  • Gesprächsskripts
  • Kundendatenanalysen
  • Aktuelle Branchenberichte 
  • Informationen über die Konkurrenz 

Dank dieser Mikro-Lerneinheiten habe ich selbst viel Zeit gespart.

suite pitch evaluation micro-learning

Im Gegensatz zu vollständigen Kursen, kann Microlearning auch in Form einer einfachen gemeinsamen Nutzung von Inhalten erfolgen. So bin ich auch auf den in der Einleitung zitierten Mckinsey-Artikel gestoßen:

Teilen eines mckinsey Artikels

Dem Microlearning sind absolut keine Grenzen gesetzt. Wir verwandeln sogar ab und zu inspirierende Zitate in Mikro-Lerneinheiten.

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Mikrolernen ist meine Lieblingsform der Vertriebsschulung. Unser Arbeitsalltag ist schon kompliziert genug. Da sollten uns doch wenigstens die Schulungen das Leben erleichtern.

Die Erstellung guter Vertriebsschulungen will geübt sein

Genau wie ein gutes Verkaufsgespräch brauchen auch gute Vertriebsschulungen viel Übung und Zeit. Außerdem gibt es zu viele Tools zur Erstellung guter Vertriebsschulungen, als dass ich sie alle in diesem einen Blogartikel hätte erwähnen können. Das musste ich bei der Zusammenstellung dieses Artikels leider feststellen.  

Was ich Ihnen jedoch hier vorstellen konnte, sind drei grundlegende Schritte, mit denen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen effizient in Schulungen zur Steigerung Ihrer Quoten einbinden können.

Beginnen Sie damit, diese Tipps in Ihrem Onboarding, Ihren wöchentlichen Besprechungen und Ihren funktionsspezifischen Schulungen umzusetzen. An der Entwicklung Ihrer Vertriebler:innen werden Sie sehen: Es macht einen großen Unterschied.

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